【武钢】氧气公司实现外销收入1.35亿元-气体分离设备商务网

８月高温，给寒冷的市场带来些许暖意。在氧气公司罐区域主干道上一辆辆正在清罐和等候充压氧、氮、氩的液化罐车排成长龙，成为厂区一道靓丽的风景线。

面对工业气体市场萎缩窘境，氧气公司上下齐心决战六七八，1至8月累计实现外销收入1.35亿元，与去年同比增长11.57%。据介绍，上半年外销收入走势除2月份受春节假期影响位于平均线以下，其它七个月均维持在进度水平线上。

去年9月以来，因受国内钢铁市场行情影响，占该公司70%液体市场份额的冶金行业用户几乎全线停产，导致工业气体外销收入缩水近1000万元。受欧盟光伏“双反”调查影响，使得氩气销售“雪上加霜”。2010年曾经卖到1.5万元/m3的氩气，今年最低曾降到了1000元/m3以下，已是近乎成本价销售！

“武钢气体”所面临的压力还不止如此。去年来河南南阳等周边地区的制氧机相继投产，新增产能近4万m3/h，工业气体供大于求的格局已经形成。林德等国内外巨头纷纷加大在华中地区投资力度，对湖北市场形成合围之势，市场血拼不可避免！

氧气公司总经理熊贤信表示，危机关头，信心和勇气尤为重要，要有超常规的思路和举措，突破市场困境，全力挤占市场份额，千方百计实现外销收入、外销利润的增长。

该公司通过“落后遭淘汰创业促发展”主题教育活动、经济分析会等多种形式，向干部职工讲清钢铁和气体两大市场形势，讲清“内保主体顾大局外拓市场增效益”的目标和措施。同时将指标分解到位，责任与考核落实到人，着力解决好外销工作中的突出难题。

每年春节前后是气体销售传统上的淡季。一方面，该公司生产系统“见缝插针”组织好GHIJ四台六万制氧机检修，进一步优化制氧机运行方式，科学制订制氧机变工况、开停车方案及量产考核、激励措施，发挥液体后备系统作用，将富余气体产品进行液化储备，既实现了保产工作经济可靠，又为外销提供了充足的资源保障。

另一方面，营销系统加强市场调研和信息收集，及时调整产品价格20余次，实现市场份额和产品销售利润最大化。该公司在3月底捕捉到氩气市场需求商机，当月迅速上调液氩销售价格，通过每日发货量试探市场行情，随后又三次果断上调液氩价格，引领涨幅高达200%。

自觉践行“以专业化服务超越顾客期望”理念。早在去年底，该公司就选派了营销、生产、技术骨干分赴省内及周边地区、珠江三角洲地区，建立“服务热线”，提供个性化服务。今年初，销售部门获知一直供用户气站管道泄漏情况，立即派专人现场指导，协同该公司生产、设备、质检等部门，为客户提供专业化技术服务，深受好评。上半年，氧气公司被多家国内知名客户评为“优秀供应商”。

拓宽营销渠道，提高直供比例。抓住液体产品龙头，巩固老直供用户，并与前瞻性好、有实力的分销商建立战略合作关系，形成稳定的资源市场和销售市场。同时涉足特钢、造船、电光源等新型领域，密切跟踪新项目进度，先后开发海尔、格力等10多家直供客户，直供用户比例提高了20%，有效填补了市场需求低迷带来的效益损失。

突出“双高”产品研发与应用。针对电子、通讯、航天等高端用户，该公司加大高纯、超高纯、多元气体产品的技术研发，积极推进卤素电子气、粗氖氦充装、氪氩高端混合气等“高附加值、高技术含量”特气产品的研发应用，形成新的经济增长点。目前，稀有气体与特种气体产品销售收入已占到外销总额的两成以上。

此外，该公司还进一步理顺营销体系，建立完善了《营销激励联销联酬管理办法》等制度，实行以外销利润、外销收入为主要指标的外销利润环比工效挂钩考核模式，鼓励营销人员开拓市场，增创业绩，“薪酬上不封顶”，形成压力与动力并存的激励机制，有效促进了该公司外销收入、利润持续稳定增长。来源：意达