对话——东软刘积仁

刘积仁 东软集团有限公司董事长兼总裁 

　　 艾波 原中国联通计费、结算与信息系统部总经理 

　　郝杰 北京阜国数字技术有限公司总裁 

　　张金昌 中国社科院工经所研究员 

　　任健 金山软件股份公司首席运营官 

　　郑全录 东软集团有限公司副总裁 

　　主持人：观众朋友大家好，这里是中央电视台经济频道，欢迎大家收看我们的《对话》节目。如今越来越多的人在关注这样一个数字，一件在中国加工生产的国际品牌的衬衫，中国的企业连工带本再加上利润合起来只有12美元，可是这样的一件衬衣飘洋过海到了美国之后呢，它的市场售价就飙到了120美元，跨国公司拿走了其中90％的利润，而中国企业中国工人仅仅赚得不到10％的辛苦钱。这样的一种现象在中国许多的制造领域都不同程度地存在着，正是看到了这样的现象越来越多的人意识到，产业结构升级已经成为我们迫在眉睫的一件事。中国人再也不应该仅仅只挣那么一点点的辛苦钱，中国企业也不应该仅仅只凭着低价格去冲进国际市场。刚刚结束的中央经济工作会议就明确地提出，我们当前重要的任务之一就是要加大结构调整的力度，而做到这一点的关键就是要提升自主创新能力。说到自主创新可能这是很多中国企业心中的痛。今天我们在节目当中介绍的这家企业就在一个差距很大，对手很强，难度很高的行业当中，深深地感受着这份压力。他们在想些什么？他们又在做着什么？我们先从大屏幕上来认识一下今天《对话》的主人公。 

　　好 现在让我们用掌声请出我们今天《对话》的嘉宾刘积仁先生，有请。刘先生您好，欢迎来到我们《对话》节目当中。刚才大家在大屏幕上认识了东软，我想可能很多的人对东软还是觉得有点陌生，包括对您刘积仁先生的名字也不是特别的熟悉。能不能在今天节目一开始告诉大家，东软究竟跟我们大家有着什么样的关系呢？ 

　　刘积仁：如果你今天是中国联通的客户的话，大概你每打一个电话都要用到东软的软件。如果你是一个经常喜欢发短信的客户，大概在中国的十几个省里面都用了我们的平台，也就是说你每发一个短信都要经过我们的软件当然东软的软件，还有在医疗设备里面，在很多医院里面在使用，也有很多国际的品牌像手机，汽车等等方面有东软的软件。 

　　主持人：虽然我们在现实生活当中并不能真真切切地看到这些软件，但是我们生活的方方面面却和东软软件提供的这些服务是息息相关的。好，让我们再一次地欢迎刘积仁先生，请坐，谢谢您。我们大家都知道刘先生是大学教授出身，而且一直从事着软件方面的一些工作，所以为了让我们今天的谈话语境更符合你的语境，我们的导演特地设计了一个道具，在上面你可以看到有刘积仁1.1版本、1.2版本、2.1、 2.2版本、3.1、 3.2版本，这个IT的用语。大家现在可能特别想看一看，我们从最基础的版本看起，随着一步一步我们来看到升级之后的刘积仁究竟是什么样的版本？好，我们大家一块儿来看一看我们的1.1版本，这是一个戴着博士帽的刘积仁先生，1.2版本上面写的是商人刘积仁。这两个身份可能在最初的一刻是平行的。 

　　刘积仁：事实上我在最开始的时候我特别讨厌这个字，就说我在成立这个公司的时候，我特别不愿意叫公司也特别不愿意叫总经理。 

　　主持人：刘先生是大学教授出身，而且一直从事着软件方面的一些工作。东软起步的那一刻，我们拥有多少自己的自主知识产权方面的软件？ 

　　刘积仁：事实上东软最初的软件走出外面，是通过我们的技术或者说我们的知识卖到国外，我们当时是从加拿大的一个公司接了一个项目，当这个产品拿到市场的时候，打的是这个外国公司的名字。所以中国人认为那个软件就是一个进口的软件，事实上全都是我们做的。 

　　主持人：这样一个软件你们得了多少钱而他们又赚了多少钱？ 

　　刘积仁：我们当时呢，是四个人吧我们大概一人挣了好像几千块钱的外汇券，就是六千多块钱。但是他那一个软件大概在市场上，在美国的市场上大概卖三百多个美金，就一个拷贝了。 

　　主持人：当时你在商店看到这么多自己做出来的软件，却是标着外国公司的名字卖着高价钱，心里是不是有特别的一种感受？ 

　　刘积仁：就觉得说我们能做东西，但是我们为什么不会像他们这样能把它卖出去。我必须要找到一条途径，架设软件研究应用的桥梁。第一个我需要得到更多的经费来支持我的研究。另外一方面我希望我的研究真正地能够得到应用。 

　　主持人：在你当初这个成立的那一刻世界上有多少大的知名的软件公司那个时候大概？ 

　　刘积仁：当然像微软，像甲骨文，还有什么塞贝斯，很多。 

　　主持人：那我们跟他们之间的差距有多大？ 

　　刘积仁：应该说是差距相当的大，我们的软件在当时特别依赖于个人，某一个英雄能够做出来，其他的人就不知道怎么能够插手。所以那个人如果走，了那么这个软件也就完了。所以我认为无论从这些人员的规模、产值和他市场的驾驭能力、影响力客户的满意度，各个方面在那个时候都是差得很远。 

　　主持人：除了这些我们表面能看到的，比如说规模的大小，或者公司历史是否悠久等等之外，您个人感觉到其中其实最关键的这种差距究竟是什么？ 

　　刘积仁：首先是我们没有任何自己的所谓的产品，或者说我们没有任何的知识产权的。这些内容我们没有自己能够被卖的东西，也没有我们的技术的储备。 

　　主持人：说到了这些差距让我们也非常担心当时的你怎么能去说服你的那些合作者跟你进行合作他们凭什么能信任你呢？ 

　　刘积仁：比如说当时我们做电讯的项目的时候，我们做的萧山电信局的这个项目，当时萧山电信局的一个领导同志来找我们来，他看到我们这样的一个场面，就觉得说你怎么能够承担起我这个责任，就感受不到你真正能够让我能够特别信服的这样一个理由。我们当时说实力应该是很弱的，我们请了萧山电信局的这位领导，我们就是当时的标准嘛，告诉我们的销售人员就是一碗面条。所以中午是一碗面条就请了他吃饭，后来别人就跟我们说，说像你们这种做商业吧，你肯定拿不到这个单子。 

　　主持人：他们当时有没有问到说你能够用什么东西让我来信任你？ 

　　刘积仁：当时问了我所有的有的东西，我都说出来了。我说我博士可不可以？说博士不行，这个不行。钱我本来就没有，技术呢，你也看到了，我说再有呢，一般都是共产党员保障保证什么，我还不是共产党员，这个还有点距离。后来他说好像你是五一奖章的获得者，我说这个如果可以，那么我确实是。总的来讲把我们所有的东西都兜出来，最终可能还是觉得说这群人比较实惠，比较实在，相信他们可以做到。 

　　主持人：一个五一劳动奖章加上一碗面条，就拿到了一个很多人都在竞争的项目。好像你每一次轻松的过关都是靠着自己的这种精神就让你所向披靡，你自己的内心对技术是不是非常的渴望，对于拥有自主的知识产权是不是特别渴望？ 

　　刘积仁：是渴望有机会能够拥有自己的技术，自己的知识产权。如果说再没有自己的技术，没有自己的知识产权，那么你要付出很大的代价，同时除了代价之外你会永远被控制住。 

　　主持人：在经历了这些困难之后，我们看到刘积仁先生的版本又可以升级了，我们来看看升级之后的刘积仁先生。这是刘积仁2.1版，我们来看看2.1版究竟是什么样的一个形象定位？雇工刘积仁。这个形象有点滑稽，不像您今天的西装革履。拿了个梯子去干吗去了？ 

　　刘积仁：我觉得这个好像它的含义就是说，因为东软有一块很大的业务是外包，当东软最开始缺少资本的时候，我们是通过雇工获得了我们的原始的资本积累。 

　　主持人：挣到了一些钱。 

　　刘积仁：挣到了一些钱而且当时那个钱的价值，应该说我当时在国外如果有一个人做了国外的项目，在国内可能就会养五个人到六个人的成本。所以当时在做国际项目的同时，使得我们有资本来面向中国的市场，做我们的自己的软件的产品。另外一点呢，我认为要给别人打工的时候，你一定找到一个最刻薄的客户，就是说你为谁服务你一定找一个那个人最刁蛮的这种客户来服务。 

　　主持人：您找到的是什么样的客户？ 

　　刘积仁：我认为在全世界对质量的要求最刻薄的就是日本人，日本人对质量的这种追求。最开始我们给他做软件的时候，如果写一个文档，他都会说你前面多空了一个格，我们中国人的感觉说我把字写得你都明白就行了，它前面空两个格，后来成一个格。这就是人家的规范我们特别不习惯，这样的一种要求特别是我们做技术的人，我们都会觉得说这不是我们干的活，我们是软件工程师，我们应该做发明做创造，所以在这个过程中应该说我们学会了很多。 

　　主持人：我记得您在2002年中国IT财富年会上，就回顾东软这十年的历程说一直干的是体力活，您能不能告诉大家在做雇工的过程当中你自己的真实的收获？ 

　　刘积仁：我认为最大的好处呢，是我们锻炼了一个队伍，我们这个队伍的本身不仅知道怎么样做软件，最主要我们积累了很多的技术。这些技术有些是很核心的一些技术，而我们拥有了这些技术，又在这个基础上我们又能够创新技术。当然，我们还获得了我们所期待的这种经济上的这种回报。 

　　主持人：可以说是一个偷师学艺的过程。让自己离目前最现代化的一些技术愈加的靠近。 

　　刘积仁：更近的距离，对。 

　　主持人：听了您刚才的讲述，我们大家都感觉东软的这个雇工不是一般意义上的打工者。这有点像大家非常熟悉的一个历史人物，唐伯虎。唐伯虎知道他所有付出的努力一定是会有回报的，前面有个秋香。咱们来看一看这个2.2版本究竟是不是属于你心目当中的秋香。我们一块儿来看一看刘积仁先生2.2版本，升级之后原来自己当老板了。老板刘积仁，这个感觉是不是好多了？ 

　　刘积仁：差不多吧。 

　　主持人：是你心目当中的一个目标吗？ 

　　刘积仁：应该说是这样我们在做雇工的时候，我们就一直在做我们自己的事情，只是说大家可能感受不那么明显，外界感受到我们都在外包都在打工，事实上我们还有一群人在实验室里面做了很多，就是外面看不见的东西。那么今天呢，我们能够在市场上有了这种份额，都是我们在那个时候种下来的。 

　　主持人：从2.1版本升级到2.2版本，现在的您应该是特别希望做一些自己想做的事，当然我觉得2.1版本可能是给你打下了很好的基础，像您所说的锻炼了队伍积累了经验，学到了本领，这个时候机会来到你的面前了，联通要寻求一个软件业务的提供者。在最初和联通合作的那一刻，你有没有想到当时自己是志在必得一要拿下这段业务的？ 

　　刘积仁：因为我们进入联通的业务的时候，正好是联通的公司刚刚开始在中国建立他自己的网络。应该说对我们最大的挑战，就是我们过去从来没有想象到我们能面对着像今天这样一个联通的一个网络的规模和一个高可靠性的一种要求。这个过程走起来事实上是相当的艰难的。 

　　主持人：那你当时去和联通谈这个业务的时候，自己给自己做了一个什么样的心理准备？ 

　　刘积仁：首先是被拒绝的准备了，本着一种说服联通来给我们一次机会或者说能够信任我们一次，只是这样一种心态。 

　　主持人：刘先生，我们谈到了联通的业务，今天我们还特别给你请到了一位神秘的嘉宾。可能你很多年都没有见到他了，但是今天见到他你能够一眼就认出他。来，我们掌声请出艾波先生。你好，艾先生，谢谢您来到《对话》，来，请坐艾先生。您有多长时间没有见到刘积仁先生了？ 

　　艾波：我大概有两年了。 

　　主持人：有两年的时间没见到了，还记得当初你们第一次见面的情形吗？当年刘先生要到联通去谈这个业务的时候，艾先生当时是负责什么的？ 

　　刘积仁：就是整个负责联通的整个的计费，运营管理的整个系统的规划，联通专门有这个部门，他是这个部门的负责人。 

　　主持人：所以艾先生当年是谈判的一个关键人物。应该说对东软的实力对刘积仁先生都非常的了解，你当时第一次见到刘积仁先生对东软了解吗？ 

　　艾波：我第一次见到刘先生的时候是在沈阳是我到这个部门负责这个工作之后呢，就说要去拜访几个公司，那么到了东软之后呢，当时刘先生在百忙之中我们一起也见了一面。 

　　主持人：当时你们俩聊了多长时间？ 

　　刘积仁：也差不多几个小时吧，连参观带看，对 

　　主持人：连参观连看，艾先生他请你吃饭了吗？ 

　　艾波：记不太清楚了。 

　　主持人：记不太清楚了，刘先生记得清楚吗？ 

　　刘积仁：好像第一次没有。 

　　主持人：第一次没有。 

　　刘积仁：第一次因为很忙嘛，他就到这儿看一下，我们聊一聊后来就。 

　　主持人：我就特担心您又请他吃面条什么的。第一次没有，但是后来还是有更多的机会。 

　　刘积仁：后来有，对。 

　　主持人：为了这个项目你们俩人见了多少次面？ 

　　刘积仁：我们两个基本上见面，我觉得一年最多也就见两次，但是如果出现什么问题，他就直接给我打电话了，我只要看我手机一显示艾波两个字。 

　　主持人：马上接。 

　　刘积仁：我是很紧张，很紧张，老怕是出了什么问题。做了联通这个项目就知道什么叫做恐惧了，就知道什么叫做危机了。 

　　主持人：真看不出来艾波是慈眉善目的，还给人家带来恐惧的感觉。今天呢，我们分别给您，也给刘先生一人准备了一个小考卷，考卷上的题目呢是相关联的，我们待会儿来看看你们各自的答案。也许这样的答案能够帮助大家一块儿回到最初，好。好的，我们现在看到两位嘉宾奋笔疾书之后，答案已经出来了，我们给艾先生出的这个题目的第一题是，当你们看到东软的投标方案的时候最吸引你的是什么？他们的哪一点说服了你？然后艾先生留的答案的关键词是企业，和这道题相关联的是刘先生的答案，刘先生在争取联通这笔定单的时候你最有信心的是什么？你认为自己最能凭什么打动对方？刘先生答案是东软的创新能力，都和企业有关。那艾先生您为什么会写企业这两个字呢？你觉得最吸引你的是什么？ 

　　艾波：东软对我来说或者说对我们企业来说感觉最吸引人的，还是作为一个企业作为一个健康的，了解国情的，可持续发展的这样一个企业，那么一个稳定的可以不断发展的企业。 

　　主持人：刘先生对自己的优势特别的成竹在胸，尤其是自己的技术方面的优势，但是刚才我们在艾先生的答案当中没有看到这一点。 

　　艾波：可能因为我是搞技术出身的吧，所以我认为技术的优势一方面东软有，另外一方面呢，纯粹的技术的优势，大家很难说谁比谁更多多少。 

　　主持人：那么当东软和一些外国的竞争者摆在一起的时候，东软打动你的是什么？ 

　　艾波：我认为就是刚才我说的了解中国国情，能够和中国的企业一道发展，我们也曾经请过外国企业来参加我们的业务竞争，参加我们的业务支撑的这种招标竞争，甚至于我们曾经搞过这种公开公正公平的技术测试，但是非常不幸的是，外国企业最后呢，尽管可以给他们一个低一点的及格分数，结果他们也没有过。但是绝不是因为他们技术不好，而是由于他们对中国企业的这种企业的现状，对中国的业务中国企业这种快速发展并不了解。 

　　主持人：刚才艾先生拿到的这份考卷上的第二题是你们和东软进行合作的时候，他们最让你担心的是什么？答案是业务。当时您是怎么担心的，为什么会有这样的担心？ 

　　艾波：东软在当时作为一家软件公司，尽管实力比较强，但是他对这个业务对这个体系结构的理解，我们认为还是欠缺的这也是我们担心的。 

　　主持人：联通方面所担心的会不会是东软方面最心虚的呢？刚才我们在属于刘先生的考卷当中出了这样一道题在这次合作当中你最心虚的是什么？最怕对方置疑的是什么？好像你们俩人的答案又有一些不一样的地方，您的答案是怕影响对方的利益。 

　　刘积仁：我们最担心的就是刚才讲到他的业务的目标，没有通过我技术手段来实现。 

　　主持人：那艾先生您对东软的综合的能力有一个什么样的评价？ 

　　艾波：我认为东软作为一个软件企业，在联通的和我们合作的这个过程中，最大的特点就在于它能够不断地前进，与时俱进，确确实实在开初的时候也存在很多问题。 

　　主持人：您给我们举一个例子。 

　　艾波：如果一个用户要来查这个话单，那么用户最希望的是他一分钟前打的电话，他现在就能够把话单查出来，一分钟前打的就能够计费，但是呢按照东软的技术，它往往需要十五分钟，这就是一个问题。 

　　主持人：当时有没有国际上先进的软件公司告诉你说，如果你采用我的技术的话，你可能只需要一分钟就能查到。 

　　艾波：不仅仅一家公司这样和我说过，而且也不仅仅说只要一分钟能够查到，比如说有一家公司曾经和我说，你采用我的技术，采用我的管理，我保证你能够取得成功。另外一家公司说你有什么样的流程，我的软件就能适应你什么样的流程。但当时呢，我和他们说我说首先一点你们需要了解的是中国的国情，是公司的具体情况，只有大家一起把这个流程建起来才能够做成功。后来有一个公司呢，第一家公司过了三个月之后对我说我终于明白你说要了解中国国情是什么意思了。第二家公司呢我和他谈了一个小时之后，他说我现在明白了，我是需要开始了解中国国情了。很多国外公司他们有先进的技术，但是他们的技术和联通或者中国电信业的这种快速发展并不一定匹配。 

　　主持人：电视机前的许多企业都像刘积仁和他身后的东软一样非常渴望拥有自己的自主的知识产权如果您是一位客户代表的话您会给他们出一个什么样的主意？怎么样让他们能够尽快地拥有自主的知识产权，能够在未来的竞争当中战胜自己的对手，包括实力很强的国外的对手？ 

　　艾波：第一个呢那么一定要有一个好的企业，一个稳定的并且能够不断向前发展的企业。第二点呢，一定要熟悉了解所涉及领域的业务。第三点这个企业呢，还是需要有一个相当不错的技术，特别是软件的管理技术。 

　　主持人：谢谢您 三点提示。 

　　主持人：当2.1和2.2版本出现在我们大家面前的时候，大家看到一个最大的区别，2.1版本的时代您是在做打工者，但是2.2版本的时候您可以做自己的事情了。 

　　刘积仁：我们当时就瞄准了在数字医疗这个产业的发展，第一个呢，它的附加价值很高。第二个在这个市场上，主要都是由国际上的这些大公司来控制这个市场，几乎是被他们垄断了或者是百分之百被他们垄断了。而我们看CT的时候从我们搞计算机的技术来看，我们更愿意看到它是一台计算机，我们因为是个软件公司，我们的公司是一个设计型的公司，我们要开发里面的软件，我们要拥有这样的设备的全部的知识产权，而把所有的制造的过程我们向全世界来发包。 

　　主持人：在你们公司有一位专家郑全录先生对CT的发展特别的了解。 

　　郑全录：当年在东北大学的时候就特别渴望能够有我们国人自己造的CT机，刚才刘先生也说了，在我们自己造CT机之前，整个市场可以说百分之百都是被国外的机器所垄断的。 

　　主持人：那个时候的现状您自己给我们来描述一下。 

　　郑全录：因为CT这个是一个高技术产品，它实际上把计算机技术，X线技术，尤其是把软件把医学工程技术结合在一起的，这么典型的高技术产品这个产品，它在此之前是被美国、日本、德国这三个国家六个公司所垄断。 

　　主持人：当时咱们中国国内的医疗市场上是不是全部都是进口的产品。 

　　郑全录：对，基本上全部从三个国家来进口。 

　　主持人：那如果这个设备坏了一点怎么办呢？ 

　　郑全录：坏了也得是由这个三个国家掌握着这个维修的这些个KNOWHOW（技术） 这些个，所以他不来给你修你也没办法。 

　　主持人：他们的这种人工费用贵吗？ 

　　郑全录：它是很贵的，它是按上飞机开始算起的，一上飞机以后一小时两百美金，一小时两百美金点票子。 

　　主持人：那这飞机要延误个八个小时。 

　　郑全录：那也没办法而且备价也特别高，在那十几年里我们国家不得不花上几十亿美金，从美国、日本、德国进口这些CT，我们把这个CT机拿下来以后迫使得美国、日本、德国的CT机降价。 

　　主持人：那我们这个降价降了多少了？ 

　　郑全录：迫使他们，现在我们降价最起码迫使他们降价20％到30％这么一个水平。 

　　主持人：我们现在看到的，是你在拥有了自主知识产权之后的这种快乐，难道在这之前你就没有付出过任何的痛苦的代价吗？ 

　　郑全录：在97年我们遇到一个实实在在的问题，97年我们在进行CT产业化的时候，我们的CT设计了一个滚筒准直器，这个准直器我们在97年就已经付诸加工制造，等制造完毕以后，加工完了结果一查这是日本岛津的专利。 

　　主持人：所以这怎么办呢？ 

　　郑全录：没办法了，那只好改了，废掉，重新来设计，躲开这个专利的（设备）。所以这样呢，使得我们工期也得到延误。 

　　主持人：带来多少的损失呢？ 

　　郑全录：损失倒是不大，大概是有个几万块钱的损失吧，但是从那儿我们也就比较重视知识产权这方面的创新。 

　　主持人：那从我们老百姓的角度来讲，假设以前我们要去做一个CT检查的话要花多少钱？现在需要花多少钱？ 

　　郑全录：过去CT检查的时候那需要排队，预约，而且基本上要到三四百到五六百一次检查，现在有的已经降到了一百人民币一次检查。 

　　主持人：所以老百姓也得到实惠医疗卫生费用也得到下降，这一百多块钱的检查费，用的是我们东软制造的CT机吗？ 

　　刘积仁：它现在是这样它是一个行业的一个竞争就因为这种竞争的这样的一种整体的对于这个大局的这种影响已经是不在乎用什么样的CT了或者说由于我们有这个价格了所以大家都这价格由于用了这种价格的检查是这个费用就迫使了不管你用什么样的机器也得往这个费用上来逼近因为它的结果都是差不多的。 

　　主持人：在您决定要进军CT领域之前，我们国家已经组织了相当多的科研人员进行过攻关，但是最后无功而返，当时让你这么坚定地要进入这个领域，去走自己这条路的原因是什么？ 

　　刘积仁：我觉得首先我们看到这个技术的时候，我们分析了什么东西是我们应该做的，什么东西不是我们应该做的。因为这个CT的整体的附加价值，我觉得至少有40％到50％是来自于它的知识产权，也就是它整个的设计的技术，软件的技术，还有整体的系统集成的技术。所以在这个过程中，我们一面来创造这样的产品，一面来搞一些发明创造一些专利的技术。这几年我们一百多项的专利。 

　　主持人：在医疗设备方面。 

　　刘积仁：对，医疗设备上面。 

　　主持人：但是当你拥有了这些核心技术之后，你面临的另外一个难题，可能就是市场的推广。刚才你讲到在我们推出自己国产的CT机之前呢，整个的市场几乎都是被外国的品牌所垄断，你怎么样去抢占这些已经被他们占领了多年的市场？靠什么？ 

　　刘积仁：因为在最开始的时候确确实实相当的艰难，因为我们过去是久战不胜已经在市场上落下了一个名声，就是说国内的CT是坚决不能用，这个已经在市场上已经广泛流传了。 

　　主持人：您自己听说过吗？别人是怎么来诋毁国产机器？ 

　　刘积仁：听得很多有一次，差不多过年的时候一个医院的院长，不知道怎么打到我的电话了，说刘老师，拜托你这个机器，我这个当个院长也不容易，不能因为买了你们一台机器把这个岗位都丢了。 

　　主持人：言下之意就是你的机器可能把他的前程都毁了 

　　刘积仁：因为有人，开始的时候。有一些跨国公司还写一些条子，给我们客户发一点小字报。 

　　主持人：上面写什么呢？ 

　　刘积仁：一般来讲就是攻击我们吧，就是千万别买。说的一个最严重的话，不要成为民族产业的牺牲品。所以他这个院长说你一定不要让我成为民族产业的牺牲品。 

　　郑全录：那是山东的黄院长。 

　　刘积仁：黄院长。他说如果你买了东软的CT，你将成为民族CT产品的牺牲者。 

　　郑全录：所以这样，打到刘老师那儿了。 

　　刘积仁：所以他就很紧张，后来我跟他说，我说你第一个来用任何的什么有问题，你就全部退给我，我全部的钱都还给你，但是他用了之后他感觉特别的满意。 

　　郑全录：后来黄院长有三个没想到。第一个没想到中国的东软的CT的机质量，这么好图象，质量这么好/第二个没想到病人这么多，很快地没到一年就收回了投资成本。第三个没想到你们服务这么好，保证我的开机率和使用。所以他说我不是民族CT的受害者，我是民族CT的受惠者。 

　　主持人：您说了这几个没想到，我这儿还有一个没想到。因为据我了解，我们东软最初推出自己CT机的时候，CT的成像时间是需要58秒，是被业界广泛嘲笑的。但是现在呢，没想到我们的成像时间已经缩短到1.5秒这个是怎么做到的？ 

　　刘积仁：这个改进的过程也是一步一步的，五十几秒、三十几秒、十几秒、几秒，后来一点几秒。现在这个水平就是一个国际的一个水平比，很多跟我同档的国际的品牌，我可能还要比它的速度要快一些。实际上在这个背后就是所谓的我们叫做核心的竞争能力，就是我们的自己拥有的这种知识这，种知识往往你很难从书上看到，你也很难从哪本，别人发表的一个论文看到。你只能通过你自己的不断地探索，通过时间、通过这种投入才能够获得你真正所拥有的能够跟别人竞争的这方面的能力。 

　　主持人：在我们今天的现场也有一位嘉宾，他和您一样有着自主的知识产权，我们来听他说一说他的故事。 

　　郝杰：没想到，因为毕竟EVD的产生，是由于中国的企业打工都打不下去了，DVD一年如果正常交费的话要交六十个亿的专利费，也就是说我们连当雇工的资格都没有了。在彻底的倾家荡产之后中国的EVD企业决定自己去开荒。五年的辛苦，我们开荒拿到了四十多项国内国际专利，我们得到的一个感触就是说如果说自己去开荒，只要你选对了点，能够投入全力，那么你得到的结果是自己来做地主，而不是再给别人打工，还是自己从头找一个适于自己的本事的地方，全力地去突破。我们的突破结果就是全世界惟一一个高清的影碟机，是中国人做出来的，也是在中国市场上先卖起来的也是中国老百姓先看到的。 

　　主持人：那你们的竞争对手是什么样的反应，他们有没有设置一些什么样的障碍？ 

　　郝杰：多了，从2001年我们在国际标准化组织的会议上，去申请要做国际标准提案方的时候，就受到了很多国外企业的这种阻挠，把这个会议计划也给改了。最后使得这个会议，我们吵了一架不得不延期了半天。这种竞争这种杯葛，更说明了我们选的方向是对的，没有利益的事情是没人跟你来抢的。另一方面正是也是这种杯葛、这种冲击、这种追赶使得我们自己能够谦虚谨慎地、紧紧张张地去做自己的事情，我们就不会安于去做雇工，我觉得刘老师今天讲得很对，就是说中国很多企业做雇工不是想一辈子当长工，不是想祖祖辈辈当长工，是利用这个时间去积累自己的技术，积累自己的知识产权，积累自己的资金，然后自己去买一块地当老板。 

　　主持人：并不是所有的人都能如愿以偿地实现他自己的愿望，不再打工而去当老板这。个当中可能很多人希望听到一些建议，从你个人的亲身体会来讲，怎么样才能够实现自己心里的这个愿望？ 

　　郝杰：我的建议可能很简单的是两句话。第一句话一定要选准点，就比如说EVD我们选的是国际市场的一个空白。第二个就是要锲而不舍，我们很多企业做自己的东西做到一半做不下去了，有资金上的原因，更多上还是在毅力上的原因，甚至包括就是说感觉到好像市场压力很大，竞争对手很厉害，就觉得自己不能再坚持了，但实际上往往你笑到最后的时候，那你就可以彻彻底底地笑下去了。 

　　主持人：其他的各位谁还有什么样的建议？ 

　　任健：就刚才我们谈到的这个话题，我们今天在知识产权方面在专利方面还跟别人（有差距），就是在产生的速度，我觉得确实比如东软这样的一个企业，一百多个（专利），坦率地讲还不是很多，跟国际大企业来比起来。但是就是说应该不失时机地尽快把这些注册起来、保护起来、利用起来，我觉得这个是一个非常重要的事情。 

　　观众：我是做服装行业的，所以刚才主持人一开始说那个问题，在我们行业中面临的是很严重，而且很激烈、很惨烈。应该说是但是我觉得这个独立知识产权来说，企业的经营来说一定要获取最大的经济利益，企业有独立知识产权就能够设置行业壁垒，能阻止你的竞争对手在这个行业中，跟你来产生竞争，那么你能够在这个行业中获取最大经济利益，实际上我觉得一个国家也是这样子。刚才讲到这个CT的这个事件，实际上也是这样子的，涉及到国家经济利益问题了。 

　　主持人：我们来请教一下前面这几位，究竟东软走过的这条路，给中国企业带来的启示是什么？ 

　　张易金：一个是我们中国企业要选好点第一点。第二点，打完工以后，现在我们制造业企业都打工，打完工之后必须要创新，如果没创新的话，你就始终跟在别人的后面。这个呢，尽管现在说我们是国际的制造业产业往中国转移，我们刘老师选择的这个道路是促进制造业产业的现代化，通过软件来促进这个事情，可是我们现在制造业本身，汽车的设计这个东西也需要在引进别的生产线之后，就要创新，因为刚才服装这个同志也说了，如果没有你的技术上的壁垒的话，你很难在国际上竞争中占据有利地位，还有说打完工之后必须要自己有自己的创新，创新的这种的结果使我们中国企业的竞争力就提高了。我想提一些盛世危言，既然我们有了这么多的专利，那么我认为也是以前在几次国家的有关的会议上，我们提出来就是专利必须要尽快地形成标准，要能够由国家的行业标准来进行指导和保护，因为否则的话，第一你是你的专利别人可能绕不过你，但是别人可以用他的机器去杀价，比如说像在国外进口机器已经开始杀价了，最后进入一场惨烈的价格战的时候，你的知识产权这个知识变成了一个权属，而不能带来效益。那这个知识产权本身就是一个孤芳自赏，而知识产权如果要想把它变成一个绕不过去的坎，变成一个能够换来回报的东西，那就要把它上升成为一种行业的标准。 

　　主持人：好，回到刘积仁先生升级的这个版本当中，刚才大家都在关注从2.1升级到2.2也就是说从雇工到老板的这个过程当中，我们最需要做的是什么，您的观点跟他们的观点一样吗？ 

　　刘积仁：我觉得在这个过程中跟国际的一些公司，也并不完全是一个对立的一种关系，在很多的时候你可以找到你自己的所谓的知识产权的时候，并不排除在这个时候一种合作的这种可能，像这些跨国公司之间之所以有一件知识产权的事情，他们能够组成联盟，就是因为他们本身就是一个实实在在的在知识产权能够互相结合的这样一个团体，他们有一种叫cross license（互换专利）。这个什么意思，就是说你有专利，我有专利，我们两个之间就是抵消了，这个东西很厉害的，因为它就结成了一个可以来对抗别的这样一些联盟。中国的企业应该融到这个里面来，如果哪一天我们有个很小的专利被他们也是互换专利，如果这么一种局面的时候，那么我们的这种竞争能力就是一定是得到一个很好的体现。 

　　主持人：那刚才我们关注的前两个版本，展现的应该是刘积仁先生和他的东软的过去与现在。那当我们进入到第三个版本的时候，展现的应该就是我们对未来的一个预测。我们现在一块儿来看一看升级到3.1和3.2版本时候的刘积仁先生会是什么样的一个状态？我们一块儿来看。这里是刘积仁先生3.1版，我们的第一个预测可能未来我们的东软会走上印度之路，我们来看看第二条路3.2版本，这是我们的第二个预测，可能会是微软。今天我们推出3.1版本的时候也邀请了一位印度专家，他要给你提一些建议有没有兴趣听一听？ 

　　刘积仁：好，可以。 

　　主持人：好，我们来听一听。 

　　普凯旋：印度模式的优势与中国所具备的优势不谋而合，因此，印度模式可以非常快地在中国应用。 

　　主持人：在今天的节目现场您也可以听到来自微软的声音，看看他们对您3.2版本的预测究竟是什么样的？我们一块儿来听一听。 

　　张宏江：我觉得我们完全可以采用不同于印度、不同于美国、不同于日本或者欧洲的这种模式，我觉得我们应该立足于本地市场，然后努力地去开拓外包的市场。 

　　主持人：针对这样的两条路，我们来听一听刘积仁先生自己的说法。 

　　刘积仁：如果是东软做个选择的话大概我们会选择个4.0版本，因为东软绝对不会单纯地走印度的一条路我们过去也说说过东软也不会走微软的这条路东软事实上现在走的这条路线已经很明确了东软第一个是面向了中国的信息基础设施同时我们会面向全世界的市场在这个领域里面能够使我们达到我们4.0的版本而不是在他们这两个版本上来选择没有任何的一种成功是拷贝别人的模式来的而东软的4.0我们是希望我们找到我们自己的定位找到我们自己能够形成一种持续的核心竞争能力的这样一种发展的基础我想这就是我们的一个目标。 

　　主持人：在今天的节目当中，我们看到了这样的一家企业，他们在软件这一我们和世界领先水平有着很大差距的行业当中，完成了一件在很多人看来几乎不可能完成的事，在他们的故事当中我们感受到了他们十三年来生存与发展的压力，以及在这份压力之下激发出的卧薪尝胆的努力。刘积仁先生和他身后的东软就是这样一边打工一边做着当家作主的准备，他们一边学习一边创造、一边积累一边突破、一边负重一边前行，这也正是很多走在产业升级边缘的中国企业的形象写照，这些在自主知识产权之路上负重前行的身影，在2005年的初春即将到来的这一刻，给了我们一片的暖意。因为他们的身上背负着我们整个中国经济在这一时代的深沉的期望，让我们谢谢刘积仁先生来到我们的对话现场，谢谢我们现场的观众朋友，谢谢大家收看。下周同一时间再见。